銷售，是一門科學也是一門藝術。
藝術需要透過不斷練習、精進、淬煉才能走出屬於自己的風格，但如果你想科學的學習銷售，「跟華爾街之狼學銷售」這本書透過科學系統化的方式，將銷售的流程與要注意的所有細節，全部寫在這本書中。
身為業務的我，看完這本書仍深深感受到自己對於銷售上仍有許多的未知，雖然上過公司的初階與進階銷售訓練課程，已經將銷售的步驟與流程具體化，並且運用ORID的技巧設計提問方式，讓銷售不在那麼摸不著頭緒。
而《跟華爾街之狼學銷售》更從許多業務員會忽略但至關重要的細節，一一拆解並且具體說明，針對我在本書學到的幾的觀點在此列出與大家分享。
「直線銷售系統的三個十分量表」
本書的核心策略，也就是確定三個量表，透過一個量表從0分至10分，將客戶心中的分數想辦法往10分推進，若這三個量表都能推進至10分，這次的銷售就絕對能夠完成交易。這三個量表分別是：
1.產品、構想或觀念
簡單的說就是潛在客戶必須認為，這是有史以來最好的東西！不過《跟華爾街之狼學銷售》在這一段提到，在此階段要找尋的潛在客戶是5分以上的，處於5分的潛在客戶，這樣的人只是無法下決定，要想辦法影響客戶協助客戶下決定。而0-5分的潛在客戶，不是對於產品沒有需求，就是討厭你的產品，對於這樣的客戶根本無法有成交的機會！這也是直接點出菜鳥業務跟老鳥業務很大的差異點。
菜鳥業務會以為所有客戶都是潛在客戶，卻在一開始就根本不可能成交的case上浪費了大量時間，回想自己業務初期，也是常常犯了這樣的錯誤，甚至還以為自己是不是哪裡做得不夠好！
2.你、對你的信任和關係
潛在客戶認為你和藹可親？還是陰險小人？感受你是站在客戶立場著想？還是只是想賺取他們佣金？如果這些問題我們的回答都是正面的，那麼就會往10分推進。反之，就是往0分推進，如果上面兩個量表產品與客戶對你的信任都接近10分，那麼我們就可以成交了嗎？當然不是，因為還有關鍵的第三個量表，這也是作者點出了「品牌」的重要性，我認為這也是業務員在選擇公司時除了考量產品更要考量「企業形象」，後面第3點會說明
3.潛在客戶必須信任你們公司
如果以上兩點都非常接近10分，但你的公司信譽有問題，仍然無法取得客戶信任最後無法完成交易，這也是為什麼有越來越多公司重視形象與社會責任，基本上以上3種因素接近10分時，大致上這個客戶幾乎確定成交！
還有什麼因素會導致客戶還是遲遲無法下決定呢？
《跟華爾街之狼學銷售》在後面補充了兩個影響成交的關鍵因素：「降低行動門檻」、「提高痛苦門檻」
4.降低行動門檻
就是在業務做好一切銷售流程的推進時，能夠讓客戶跨越焦慮走向確定的門檻，在這裡我認為是加強客戶對於上述3個條件的信心，不過每個客戶的行動門檻高低不一，所以還要加強第5點。
5.提高痛苦門檻
若能讓客戶感受為什麼需要這個解決方案？如果不解決會帶來什麼樣的痛苦？當客戶確定眼前的解決方案可以立即解決心中的痛苦，這將是一個強大的購買動機。
而這以上5點，就是「跟華爾街之狼學銷售」中，直線銷售說服系統的五大核心要素，我們在總結一下：
1.潛在客戶必須喜愛你的產品。
2.潛在客戶必須信任你、跟你建立關係。
3.潛在客戶必須信任你們公司，跟你們公司建立關係。
4.降低行動門檻。
5.提高痛苦門檻。
看到這裡，我認為這本書已經非常精彩，學習到不少銷售上的思維，但這只是這本書的1/4篇幅而已，後續提出在銷售過程中，還有許多需要注意的小細節：
關鍵開場白的4秒鐘（外在形象將影響銷售）。
如何善用聲調與肢體語言（不同情境適合不同聲調;何種肢體語言令人舒適）。
管理銷售狀態（讓自己處在最佳的銷售生理狀態與心理狀態）。
銷售探查的藝術（透過法則收集情報篩選客戶）。
做出世界級的銷售簡報（設計口語化的腳本，並且練習到非常自然）。
掌握銷售循環（了解自己目前在銷售的哪一階段，才知道如何往下個目標邁進）。
看到這邊，我不曉得各位讀者有什麼感受？但對於從事銷售行業的我來說，更明白學無止境的道理，我從一位沒想過要從事業務的工程師，到現在成為帶領團隊的業務主管，很能夠體會一般人面對業務人員銷售時的緊張與壓力，而這本書也讓我對於《跟華爾街之狼學銷售》作者的印象有大幅度的改觀（電影中的誇張形象實在太深刻了）。
作者喬丹不斷強調「道德」是從事銷售人員最為重要的心理素質，一旦跨越這個邊境，再厲害的銷售技巧都無法走得長久，過去的「高壓式」銷售現在也不適用，無法帶來長長久久的顧客關係。
這跟我當時候剛從事業務工作時非常討厭「銷售話術」一樣，但在這本書我感受到什麼叫做專業的銷售-「讓自己在最佳狀態，用最舒適的過程滿足客戶所需」。
最後，再次提醒，「信任」是所有買賣關係最為重要，一次的信用破產會吞蝕掉過去與顧客建立的關係，這是銷售的根本，也是我自己一貫秉持的原則。
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