銷售,是一門科學也是一門藝術。
藝術需要透過不斷練習、精進、淬煉才能走出屬於自己的風格,但如果你想科學的學習銷售,「跟華爾街之狼學銷售」這本書透過科學系統化的方式,將銷售的流程與要注意的所有細節,全部寫在這本書中。
身為業務的我,看完這本書仍深深感受到自己對於銷售上仍有許多的未知,雖然上過公司的初階與進階銷售訓練課程,已經將銷售的步驟與流程具體化,並且運用ORID的技巧設計提問方式,讓銷售不在那麼摸不著頭緒。
而《跟華爾街之狼學銷售》更從許多業務員會忽略但至關重要的細節,一一拆解並且具體說明,針對我在本書學到的幾的觀點在此列出與大家分享。
「直線銷售系統的三個十分量表」
本書的核心策略,也就是確定三個量表,透過一個量表從0分至10分,將客戶心中的分數想辦法往10分推進,若這三個量表都能推進至10分,這次的銷售就絕對能夠完成交易。這三個量表分別是:
1.產品、構想或觀念
簡單的說就是潛在客戶必須認為,這是有史以來最好的東西!不過《跟華爾街之狼學銷售》在這一段提到,在此階段要找尋的潛在客戶是5分以上的,處於5分的潛在客戶,這樣的人只是無法下決定,要想辦法影響客戶協助客戶下決定。而0-5分的潛在客戶,不是對於產品沒有需求,就是討厭你的產品,對於這樣的客戶根本無法有成交的機會!這也是直接點出菜鳥業務跟老鳥業務很大的差異點。
菜鳥業務會以為所有客戶都是潛在客戶,卻在一開始就根本不可能成交的case上浪費了大量時間,回想自己業務初期,也是常常犯了這樣的錯誤,甚至還以為自己是不是哪裡做得不夠好!
2.你、對你的信任和關係
潛在客戶認為你和藹可親?還是陰險小人?感受你是站在客戶立場著想?還是只是想賺取他們佣金?如果這些問題我們的回答都是正面的,那麼就會往10分推進。反之,就是往0分推進,如果上面兩個量表產品與客戶對你的信任都接近10分,那麼我們就可以成交了嗎?當然不是,因為還有關鍵的第三個量表,這也是作者點出了「品牌」的重要性,我認為這也是業務員在選擇公司時除了考量產品更要考量「企業形象」,後面第3點會說明
3.潛在客戶必須信任你們公司
如果以上兩點都非常接近10分,但你的公司信譽有問題,仍然無法取得客戶信任最後無法完成交易,這也是為什麼有越來越多公司重視形象與社會責任,基本上以上3種因素接近10分時,大致上這個客戶幾乎確定成交!
還有什麼因素會導致客戶還是遲遲無法下決定呢?
《跟華爾街之狼學銷售》在後面補充了兩個影響成交的關鍵因素:「降低行動門檻」、「提高痛苦門檻」
4.降低行動門檻
就是在業務做好一切銷售流程的推進時,能夠讓客戶跨越焦慮走向確定的門檻,在這裡我認為是加強客戶對於上述3個條件的信心,不過每個客戶的行動門檻高低不一,所以還要加強第5點。
5.提高痛苦門檻
若能讓客戶感受為什麼需要這個解決方案?如果不解決會帶來什麼樣的痛苦?當客戶確定眼前的解決方案可以立即解決心中的痛苦,這將是一個強大的購買動機。
而這以上5點,就是「跟華爾街之狼學銷售」中,直線銷售說服系統的五大核心要素,我們在總結一下:
1.潛在客戶必須喜愛你的產品。
2.潛在客戶必須信任你、跟你建立關係。
3.潛在客戶必須信任你們公司,跟你們公司建立關係。
4.降低行動門檻。
5.提高痛苦門檻。
看到這裡,我認為這本書已經非常精彩,學習到不少銷售上的思維,但這只是這本書的1/4篇幅而已,後續提出在銷售過程中,還有許多需要注意的小細節:
關鍵開場白的4秒鐘(外在形象將影響銷售)。
如何善用聲調與肢體語言(不同情境適合不同聲調;何種肢體語言令人舒適)。
管理銷售狀態(讓自己處在最佳的銷售生理狀態與心理狀態)。
銷售探查的藝術(透過法則收集情報篩選客戶)。
做出世界級的銷售簡報(設計口語化的腳本,並且練習到非常自然)。
掌握銷售循環(了解自己目前在銷售的哪一階段,才知道如何往下個目標邁進)。
看到這邊,我不曉得各位讀者有什麼感受?但對於從事銷售行業的我來說,更明白學無止境的道理,我從一位沒想過要從事業務的工程師,到現在成為帶領團隊的業務主管,很能夠體會一般人面對業務人員銷售時的緊張與壓力,而這本書也讓我對於《跟華爾街之狼學銷售》作者的印象有大幅度的改觀(電影中的誇張形象實在太深刻了)。
作者喬丹不斷強調「道德」是從事銷售人員最為重要的心理素質,一旦跨越這個邊境,再厲害的銷售技巧都無法走得長久,過去的「高壓式」銷售現在也不適用,無法帶來長長久久的顧客關係。
這跟我當時候剛從事業務工作時非常討厭「銷售話術」一樣,但在這本書我感受到什麼叫做專業的銷售-「讓自己在最佳狀態,用最舒適的過程滿足客戶所需」。
最後,再次提醒,「信任」是所有買賣關係最為重要,一次的信用破產會吞蝕掉過去與顧客建立的關係,這是銷售的根本,也是我自己一貫秉持的原則。
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